从“人找货”到“货找人” 直播让贵州电商行业找到新发力点

9月以来，2022年贵州电商直播大赛火热进行中，近500支参赛团队各显身手，以真实有趣、灵动新颖的视角展现贵州自然风光、特色产品以及乡村新面貌。目前，该话题播放量已突破千万次。

随着乡村振兴战略的全面推进，贵州省短视频电商直播行业协会、黔西北电商直播基地、黔视直播等一系列电商直播孵化机构，“晓凡凡”“念乡人周周”等一批本土“流量密码”不断涌现，助力“黔货出山”。

眼下，贵州电商直播逐渐转向精细化运营，不再是简单卖“氛围”，也不是靠低价、折扣来博眼球，而是逐渐从价格向价值、流量向品质、自播向分销逐步转化，进入到拼内容、拼玩法、拼供应链的新阶段。

从价格导向到价值导向

电商直播的价格战很快划过。

林波，“玩转三穗”电商品牌创始人，以销售贵州三穗麻鸭、咸鸭蛋等各种特色产品为主。2017年进入农村电商行业，从农村淘宝到拼多多再到第一批进入抖音直播卖货的本土主播，他曾经历过低价竞争。不过，现在他的团队直播间里，以价格优势跑量的产品占比已不到30%。

“低价可能会造成供货商家利润微薄，甚至赔本赚吆喝，商品品质也参差不齐，这一商业模式也不一定能长久。”林波说，价格促销模式能够吸引大量价格敏感型人群，却也存在双刃剑效应，用户忠诚度过低，一旦出现价格战消费者就会流失。

一个行业的存活之道，在于不断为行业上下游创造价值。电商直播同样需要从创造“价格”快速回到创造价值上。

遵义播州区礼奇腌腊食品厂不仅通过直播拓宽销路，更是在直播间收集用户需求，推出更适合部分白领人群的小份切片腊肉、香肠。“现在电商带来的销量占到总业务的一半。”该食品厂总经理李琪介绍，直播间销售价格属于中偏上，但并不影响消费者为企业的传统手工制作买单。

“低价之外直播电商如果还能有这么多用户，受到这么多关注，才说明这个行业成了。”致力于电商发展研究的贵州大学管理学院副教授刘遗志说。

从流量生意到品质经营

目前，直播主要分为以电商为主和以内容为主的直播平台。前者类似淘宝，在已有的电商平台上开通直播间，引入内容创作者作为售货辅助。后者以抖音、快手为主，通过接入第三方电商平台布局直播+电商的运营模式。

三穗县的网红主播“鞠师傅”属于后者。去年，本是拍短视频记录生活琐碎，没想到在当地引起不小关注。而后，在商务部门的引导下，鞠师傅开始学习专业直播课程，开启了带货之旅。

“卖东西就得讲诚信、讲品质，何况乡里乡亲的都认识，一个坏品，那就是坏人品。”流量变现，让做同城直播的鞠师傅选品上十分谨慎。他带货的产品，一定要到实地看过才上线。

97年的遵义小伙李和波入行不久，但对于视频的剪辑和拍摄手法入门很快。一块绿布，在直播时不断切换各种虚拟场景，同样引来不少粉丝。

“晚上8点到12点下单人数最多。”李和波说，为更精准的服务消费者，不仅要学习剪辑技术、特效，更重要的是要收集数据并分析，更好地了解消费者的喜好。

不论是哪一种方式的直播，将流量变成长久的品质经营需要主播们具备更多专业知识。

目前，我省各地推陈出新地为电商发展提供支持。例如在培训主播方面，为其提供数据分析、流量扶持等平台赋能服务。根据培训对象发展意愿、性格特征、才艺技能等要素，制定不同培育打造内容，形成一套拍、剪、编、播、卖、创“新媒体+产业”的课程体系。

从单打独斗到“链”上壮大

8月，榕江百香果大量上市，线上销售井井有条。原因是线上分销渠道早已实现传统搜索引擎、社交媒体、视频网站等方式全域覆盖，且各条线路均已和2000个榕江直播带货团队实现互联共享。

今年来，榕江线上销售西瓜、百香果、农产品、特色小吃、牛瘪等约1000万余元。“现在重点任务是整合产品供应链条，主播和上下游产业链捆在一根绳上，单打独斗电商时代已经过去了。”榕江县商务服务促进中心主任金忠诚说，要保证2000多个带货团队持续性发展，必须有强大供应链做支撑。

通过与阿里巴巴、京东、拼多多、新长征普汇商城等电商平台合作互通，并建立电商一体化仓储物流中心，三穗县网络零售额连续4年实现大幅增长，从2017年仅369.7万元增至2021年3926.97万元。今年前7月，三穗网络零售额3143万元，直接间接带动3490余人就业。

“从本质上来看，直播电商解决的是商品流通问题，最为核心的能力终将落脚于供应链管理能力。”刘遗志说。

当前，贵州不断组织新建或改建现有仓配场地，整合地方电商企业、生产基地等资源，逐渐建成48个省市县三级一体的“乡村集货、云仓集单、数据互通、统仓共配”的电商供应链黔货云仓服务体系，有效将农特产品与全国大市场进行有效衔接。

电商供应链体系的完善，体现在数据上。前7月，贵州网上零售较快增长，限额以上单位通过公共网络实现的商品零售额106.23亿元，比上年同期增长16.9%，高于全省限额以上消费品零售额增速12.4个百分点。(记者 方亚丽)